Iako je tehnički moguće kupiti automobil jednim klikom, većina kupaca ne želi ni razmišljati o kupovini dok ne dodirnu volan rukama i ne osjete papučicu nogama. Zašto? Zato što iza svakog pregovora stoji teška istina: dvije trećine kupaca ne vjeruju nijednoj riječi koju prodavač kaže.
Otkriće dolazi iz sveobuhvatnog istraživanja carVertical provedenog među 21.000 korisnika. Ono otkriva dubok jaz između onoga što prodavač nudi i onoga što kupci doživljavaju, stvarajući pravu “krizu povjerenja” za tržište polovnih automobila.
Prodavači tvrde: “Transparentni smo!”
Prema istraživanju, 67% prodavača tvrdi da su potpuno iskreni i dijele kompletnu historiju vozila, uključujući i “neugodne” detalje. Čak 71% njih je spremno dati broj šasije na zahtjev kako bi kupac sam mogao provjeriti informacije.
„Promjene u navikama kupaca i potreba za transparentnošću tjeraju prodavače da budu iskreniji“, komentira Matas Buzelis, automobilski stručnjak u carVerticalu. „Oni znaju da su kupci dobro upućeni u alate koji otkrivaju historiju vozila.“
Kupci odgovaraju: „Ne vjerujemo vam!“
Ironija je savršena: istih 67% kupaca otvoreno kaže da ne vjeruju prodavačima od samog početka. Ovaj broj nije nastao niotkuda – rezultat je niza loših iskustava, od skrivenih oštećenja do manipulisane kilometraže. Prodavci možda misle da su transparentni, ali kupci to jednostavno ne osjećaju.
Fizički pregled: neosporno uvijek pobjeđuje digitalni
Uprkos svim digitalnim alatima, kupci i dalje žive po jednoj čvrstoj maksimi: vjeruj, ali provjeri. Čak 9 od 10 vozača ne bi kupilo automobil bez probne vožnje i fizičkog pregleda.
“Digitalni izvještaji služe kao alat za predselekciju, a ne kao zamjena za pregled uživo”, objašnjava Buzelis. Proces kupovine može započeti online, ali konačna odluka se donosi tek kada kupac opipa vjetrobransko staklo i čuje zvuk motora.
Kako kupci donose odluku?
65,7% – Vjeruju vlastitom rasuđivanju i sami pregledaju automobil.
23,1% – Preferiraju da se pregled obavi u prisustvu prodavca.
75% kupaca je reklo da im prodavac nije ponudio pregled na njihovu inicijativu – što dodatno produbljuje jaz nepovjerenja.
Digitalni alati: oružje za pregovaračkim stolom
U ovoj klimi nepovjerenja, izvještaji o historiji vozila postali su ključno oružje u rukama kupaca. Koriste se ne samo za provjeru, već i za pregovore.
43,2% kupaca dobija izvještaj prije nego što i vide automobil, kako bi odmah eliminisali rizična vozila.
Čak 74,1% kupaca koristi informacije iz izvještaja za pregovore o konačnoj cijeni.
Šta kupci najviše traže u ovim izvještajima? Podaci koji direktno utiču na sigurnost i novčanik:
1. Zapisi o šteti ili fotografije (41,1%)
2. Stvarna kilometraža
“Kupci provjeravaju historiju kako bi saznali stvarno stanje vozila (48,2%) i potvrdili da im prodavac govori istinu (41,3%). To im daje povjerenje u njihovu konačnu odluku”, zaključuje Buzelis.
Povjerenje se mora zaslužiti – činjenicama
Istraživanje jasno pokazuje da se tržište polovnih automobila nalazi na raskrsnici. S jedne strane, kupci su bolje informirani i osnaženi digitalnim alatima nego ikad prije. S druge strane, nepovjerenje je duboko ukorijenjeno i nameće svoja pravila.
Put do oporavka leži u autentičkoj, dokazivoj transparentnosti. Prodavci koji prepoznaju ovu potrebu i aktivno nude podatke, potkrepe ih činjenicama i otvoreno pristupaju recenzijama – imat će prednost. Jer u eri u kojoj se svaka tvrdnja može provjeriti jednim upitom, povjerenje više nije besplatna stvar, već najvrjednija valuta u kupovini i prodaji.
—
Anketa carVertical provedena je od aprila do jula 2025. godine među 24.000 ispitanika (21.000 kupaca, 3.000 prodavača) iz 35 zemalja.
